A tecnologia e o motor de vendas para as concessionárias

Por J.R. Caporal*

O lançamento disruptivo do Model 3, da Tesla Motors, nos EUA, com 400 mil veículos vendidos em menos de um mês e 16 bilhões de dólares em valor de venda, é um sinal dos tempos para o setor distribuição de veículos.

Sem nenhuma publicidade off-line, a Tesla registrou 180 mil unidades vendidas em 24 horas. E o principal meio de comunicação foi o Twitter do próprio Elon Musk. Apesar do alto fluxo nas lojas físicas, o site da montadora foi o local onde a empresa recebeu a maioria dos pedidos. Mesmo porque os Service Centers da marca ficam em locais de pouco movimento e distantes dos centros das cidades. Ou seja, grande parte das vendas aconteceu sem nenhum processo de negociação entre vendedor e cliente. Negócios foram fechados com o preço de tabela.

A indústria automotiva está em uma transição dramática. Tal como o UBER, Airbnb, Netflix e Amazon, o jeito de se produzir e comprar mercadorias e serviços nunca mais será igual.

Os fabricantes tradicionais se especializaram em criar produtos, produzí-los e depois criar desejo para vendê-los, muitas vezes, com desconto. A Tesla, com a sua legião de fãs, inverteu essa ordem. Como o próprio produto que vendem, as concessionárias investem muito em novas tecnologias para melhorar a experiência do cliente tanto no departamento de vendas como no de serviços.

Mas, na percepção do cliente, muitas vezes os processos não acompanharam essa inovação, seja na hora do vendedor avaliar o seu carro ou quando o consultor técnico não consegue dizer em que momento se faz a manutenção do carro ou ainda se está faltando alguma peça.

Nos últimos anos, segundo a FENABRAVE, fecharam mais de 1.200 concessionárias de veículos no Brasil. Isso representa mais de 200 mil desempregados e um prejuízo enorme para a economia. Para as que restaram, fica um mercado muito menor e mais disputado.

O desafio, portanto, é melhorar o aproveitamento de todas as oportunidades de vendas. Apesar de uma boa parcela da população buscar a aquisição do primeiro carro, uma outra grande parte sofre todas as vezes que vai tentar trocar o seu por um mais novo. Isso ocorre porque falta segurança, transparência e controle no processo de avaliação e compra dos carros seminovos.

Se usarmos como exemplo uma concessionária que vende 100 carros por mês, ela poderia ganhar mais de 1 milhão de reais por ano apenas com o controle melhor do fluxo de clientes que querem trocar de carro.

Se o varejista tem uma taxa de fechamento em torno de 40%, isso significa que atende em média 250 clientes por mês. Para essa quantidade de consumidores, no mínimo 100 tem um carro para oferecer na troca. Fazendo a gestão completa de todas essas avaliações, a loja deveria comprar e vender 40 carros usados e 40 veículos novos, respectivamente para esses clientes.

Com um lucro bruto médio de 2.000 reais por veículo vendido, isso representa 160 mil reais por mês de margem de contribuição em vendas de veículos. Sem contar que a reparação dos usados e manutenção dos novos geram mais faturamento de peças e serviços. Levando-se em conta o crédito escasso, esses números deveriam ser ainda maiores, pois a necessidade da troca aumenta pelo consumidor.

Enquanto os concessionários brasileiros não incorporarem novas tecnologias e criarem novos canais de venda, os resultados serão determinados pela competência ou não dos seus gerentes. A má notícia é que, quando aplicamos apenas a nossa experiência de maneira subjetiva sem o apoio de critérios objetivos, acertamos apenas em 66% das vezes. Quase 40% são gerados de estoque que vai se tornar obsoleto ou venda com prejuízo. Isso leva ao profissional, que está lidando com o cliente, a ter medo de pagar um pouco mais nos carros que lhes são oferecidos em troca do zero quilômetro ou de um seminovo.

Desta forma, a frustação do consumidor é grande e o prejuízo da concessionária será maior ainda. Enquanto que, se utilizarmos uma ferramenta com alto desenvolvimento tecnológico, usada em larga escala em todo território nacional, esse resultado pode ser muitas vezes melhor.

O trauma da avaliação do veículo seminovo também pode ser minimizado com processos e softwares já conectados com as principais tabelas de mercado e com os lojistas independentes. Esse sistema aumenta a transparência para o consumidor final que leva o seu carro para dar na troca.

As plataformas atuais maximizam a velocidade e a segurança para o concessionário no processo de avaliação e repasse. Também permitem a eliminação de intermediários e a consequente captação com maior valor e satisfação do cliente.

A tecnologia e a inovação estão aí para mudar o jeito das concessionárias e da indústria automotiva fazerem negócios. O controle está nas mãos do cliente. A resposta deve ser “customer centric” para manter a perenidade da distribuição de veículos.

*José Rinaldo Caporal é consultor no mercado automotivo internacional, CEO da MegaDealer e criador da startup AutoAvaliar

2018-07-06T14:06:40+00:00